Case study · Google Ads
Jak cel ROAS 2000% zamienił się w realizację 3900%
Kontekst
Klient to internetowa hurtownia elektryczna nastawiona przeważająco na sprzedaż detaliczną: osprzęt elektryczny i narzędzia – aparatura, oświetlenie, kable, gniazdka, osprzęt siłowy producentów znanych w całej Polsce. Domena funkcjonuje od 2017 roku i od kwietnia 2017 prowadzimy dla niej działania Google Ads: projektowanie strategii promocji z naciskiem na Google Shopping i reklamy tekstowe, wsparcie analityczne (audyt, działania naprawcze, monitoring) oraz rozwijanie i optymalizację konta.
Najważniejsze wyzwania współpracy:
- Skuteczna kampania dla sklepu z kilkoma tysiącami produktów w mocno konkurencyjnej kategorii osprzętu elektrycznego.
- Wyprowadzenie ROAS na poziom 2000% – cel zdefiniowany przez klienta.
- Utrzymanie rentowności przy jednoczesnym skalowaniu przychodów – stała kontrola i audyt kampanii.
- Promocja nowości pojawiających się w sklepie oraz komunikacja przewag: produkty od ręki, szybka dostawa, szeroki wybór w dobrej cenie.
Nasze podejście
- Kampanie shoppingowe jako trzon sprzedaży – z elastycznym podejściem i dedykowanymi feedami produktowymi pod asortyment, na który w danym momencie jest wysokie zapotrzebowanie.
- Podział kampanii według kategorii i marżowości – skupienie budżetu na produktach, na których klientowi najbardziej zależy, i skalowanie właśnie ich sprzedaży.
- Reklamy tekstowe w strukturze See-Think-Do-Care – od nazw modeli i producentów po frazy ogólne, z kontrolą wydatków na każdym etapie lejka.
- Performance Max z pełnym zestawem zasobów – dotarcie poza sieć wyszukiwania: Gmail, sieć reklamowa, YouTube.
- Display i remarketing dynamiczny – domykanie sprzedaży wśród użytkowników znających ofertę.
- Monitoring i optymalizacja feedu produktowego oraz testowanie nowych rozwiązań analitycznych – bo bez rzetelnych danych optymalizacja jest robiona na ślepo.
Wyniki rok po roku
Zakładany przez klienta ROAS 2000% został przekroczony już w 2019 r. (2385%), a w kolejnych latach systematycznie rósł – do 3949% w roku 2022, z rekordowymi miesiącami na poziomie 5200%.
Rok 2020 przyniósł wzrost wartości konwersji o 395 tys. zł i liczby konwersji o 1,6 tys., a ROAS poprawił się z 2385% na 3250% względem 2019 roku.
Lata 2020–2021 to trudny, pandemiczny okres – mimo to ROAS został utrzymany na poziomie 3145%, przy wzroście wartości konwersji o 387 tys. zł, liczby konwersji o 131 i liczby użytkowników z reklam o 9%, przy niewielkim w skali roku wzroście wydatków.
Udział Google Ads w przychodach sklepu rósł z roku na rok: 20% w 2019, 32% w 2020, 35% w 2021.
Rok 2022 to rekordowe wzrosty od początku współpracy: ROAS z 3145% do 3949%, wartość konwersji wyżej o 792 tys. zł, liczba konwersji o 1,03 tys. – przy niewielkim w skali roku wzroście wydatków na reklamę.
Pięć lat w liczbach (2018–2022)
- Przychody całego sklepu ze wszystkich źródeł ruchu: 20,2 mln zł przy 48,9 tys. transakcji.
- Ponad 1,27 mln użytkowników i 1,8 mln sesji; współczynnik konwersji e-commerce dla całego okresu: 2,68%.
- Topowe źródła przychodów: Google Ads ~30%, ruch bezpośredni ~18%, ruch organiczny ~17%.
Wnioski dla biznesu
- Bez dobrze skonfigurowanej analityki nie ma skutecznej reklamy. Optymalizacja robiona na ślepo zaburza ocenę skuteczności kampanii – od porządku w danych zaczyna się każdy wzrost.
- Trzonem sprzedaży e-commerce są kampanie shoppingowe budowane na danych. Dane sprzedażowe, aktualne trendy i marżowość produktów decydują, co i jak często pokazywać – to był klucz do wzrostu przychodów.
- Reklamy tekstowe działają jak lejek sprzedażowy. Struktura od fraz ogólnych po modele produktów pozwala kontrolować wydatki na pozyskanie nowych użytkowników i alokować budżet tam, gdzie potencjał sprzedażowy jest najwyższy.
Nota metodologiczna: dane pochodzą z paneli Google Ads (porównania pełnych lat 2019–2022) oraz Google Analytics (źródła ruchu i przychody, I 2018 – XII 2022). Wartości ROAS podano jako rzeczywisty ROAS z panelu Google Ads. Ze względu na poufność nazwa klienta i domena nie są ujawniane; zrzuty ekranu nie zawierają danych identyfikujących sklep.
Ile powinien zwracać Twój budżet reklamowy?
Audytujemy konto, porządkujemy analitykę i skalujemy kampanie Shopping tam, gdzie jest marża – z celami, które można zmierzyć i rozliczyć.
Porozmawiajmy Zobacz też: kampanie Google Ads